Selvfølgelig handler det om at komme ud på kundebesøg og sælge nogle produkter og services.
Men det handler også om at gøre det struktureret og med en styring, som sikrer at ressourcerne udnyttes præcist til de rigtige leads og de vigtigste kundebesøg.
Med afsæt i virksomhedsstrategien kan en Afsætningsstrategi udvikles.
CXO House har erfaring med at lave dette i 3 trin.
Trin 1 er afsætningsstrategien med afsæt i virksomhedsstrategien. Her tales om kundesegmentering og indtjeningssegmentering, målgruppe kunder, salgskanaler og salgsorganisationen.
Trin 2 er den taktiske del og ser på account planer for nøglekunder og de vigtigste kunder samt marketingsplaner for at nå disse kundegrupper. Desuden laves der kundebudgetter og messe aktiviteter.
Trin 3 er den operationelle del med CRM styring af det daglige salgsarbejde med ressourcestyring af aktiviteterne.
Virksomhedens ledelse med salgsledelsen er aktive for at udarbejde disse trin og vedligeholde dette dagligt. Det operationelle niveau er ofte set som dette eneste i salgsarbejdet i en virksomhed – på trods af at sælgerne arbejder ihærdigt her, så er det uden overordnet retning.
Trin1 og trin 2 vil gøre arbejdet meget mere struktureret og i den rigtige retning.
Mere end Danmark
Hvilken virksomhed vil ikke mere end det danske marked ? Det vil de fleste.
Der er mange faktorer i beslutningsprocessen, når væksten skal gennemføres. Mange glemmer ofte de store kulturelle forskelle mellem Danmark og andre europæiske lande. Kan vi sælge i Danmark kan vi også sælge i Tyskland – hvor tager man fejl i den antagelse – de kræver andet end dansk mentalitet.
Der er også investeringen og dermed risiko faktoren at tage hensyn til. Tanken med at investere i et nyt produkt og aktivere investeringen i regnskabet med en løbende afskrivning, når indtægterne kommer på det nye produkt er kendt og anvendt – det er helt det samme med en vækst uden for Danmark. Det er også en investering, som skal plejes og tages hånd om.
Tænker man, at vi har da sælgerne allerede, så investeringen er kun deres hotel, bil omkostning osv, er man allerede på det forkerte spor.
En vækst uden for Danmark kræver en investering, som skal afskrives sammen med indtægts flowet.
Eksport med egne sælgere eller eksport via webshops har de mindste risici og den laveste indtjening. Investering i et lokalselskab er tung, men giver et større afkast.
Er traditionel eksport ikke nok kan agenter og forhandlere/distributører være vejen frem frem – men nu er en større investering og ressourceforbrug sat igang.
CXO House har stor indsigt og erfaring i etablering af agenter og forhandlere på det europæiske kontinent.
Et godt håndslag på en messe er jo en aftale for en dansker – vi er enige om vejen frem. Her skal man huske på – og det er ikke for at være populistisk – at sandheden er en anden.
Dansk forretnings princip har jo taget udgangspunkt i Jyske Lov, som har dannet grundloven med skelen til engelsk lov. Her er sund fornuft og praksis grundlaget for aftalerne.
Det er bare ikke sådan syd for grænsen – med Tyskland, Frankrig, Italien og Spanien i spidsen. Her gælder romersk lov. Det kan synes humoristisk – men er sandheden.
Det er nødvendig at lave skriftelige aftaler med de nye agenter og forhandlere – én side er ikke nok.
CXO House har den erfaring, at det bliver ret dyrt at sætte advokater på disse aftaler – vi taler straks om +75.000 kr. for en aftale. Det er ikke nødvendig.
Med et grundlag i orden ser man de lokale agenter og forhandlere mere trygge og samarbejdesvillige end med et usikkert grundlag i ryggen. Vækst fundamentet er allerede bedre på plads. Det er nødvendigt før væksten virkelig kan starte.